Amazon в России. Как бизнесмены из Новосибирска заработали на обслуживании интернет-магазинов

03 Сен 2015, 14:11

Занимаясь экспресс-доставкой, СДЭК стал крупнейшим игроком из числа созданных в провинции. У компании 25 собственных и 240 франчайзинговых офисов в России, Белоруссии, Казахстане и Китае. В 2014 году СДЭК получила 2 млрд рублей выручки. Более 55% дохода приносит обслуживание интернет-магазинов.

Тайга.инфо публикует фрагмент из статьи журнала Forbes «Новосибирский экспресс: как заработать на обслуживании интернет-магазинов». Полная версия материала доступна на сайте издания.

Гендиректор компании СДЭК Леонид Гольдорт усмехается, когда вспоминает, чем приходилось заниматься на старте в 2000 году. Однажды к нему пришел клиент с пачкой денег и попросил доставить их во Владивосток. Предприниматель запаковал деньги в картонную коробку, созвонился с курьером во Владивостоке, отвез посылку в аэропорт. Но получателю досталась пустая коробка. «Деньги украли еще в аэропорту Новосибирска, — вспоминает Гольдорт. — В итоге с клиентом расплачивался еще несколько лет».

Леонид Гольдорт, выпускник Новосибирского технического университета, в конце 1990-х работал в Herbalife и заодно продавал услуги безлимитного интернета. Читая бизнес-литературу, он обнаружил, что едва ли не каждый автор приводил в пример Amazon как самый успешный коммерческий проект в интернете. «Тогда я со своим другом Вячеславом Пиксаевым задумал создать что-то вроде Amazon в России», — рассказывает Гольдорт.

Но сперва партнеры решили создать необходимый сервис — в 2000 году учредили «Службу доставки экспресс-курьер» (СДЭК). Гольдорт взялся за записную книжку: друзьям и знакомым во всех городах, где они были, предлагал за 50 рублей доставить пакет или посылку. Те, в свою очередь, помогали вербовать курьеров среди своих знакомых и родственников. Клиентов Гольдорт искал, обзванивая новосибирские компании. Пакеты с документами и посылки отправляли всеми доступными способами — как через службы грузоперевозок авиакомпаний, так и с проводниками поездов и водителями междугородних автобусов.

На рынке экспресс-доставки правила игры задавали федеральные операторы — DHL, FedEx, Pony Express. Гольдорт и Пиксаев рассудили, что СДЭК тоже может быть федеральным сервисом. В 2001 году они открыли московское представительство — пункт приема-выдачи и склад на 40 кв. м в цокольном помещении жилого дома. За три года партнеры сформировали курьерскую сеть в 15 городах России. Всю прибыль (за исключением зарплат для себя как топ-менеджеров) они реинвестировали. «Вкладывали, сколько могли, в продвижение, построение IT-системы, подбор и обучение персонала, — рассказывает Гольдорт. — Использовали малобюджетные каналы раскрутки: директ-мейл, контекстную рекламу, собственный сайт. Многое делалось на коленке, но за каждый заказ я буквально болел душой. Пока мог себе позволить, сам стоял в очередях в аэропорту, чтобы сдать посылки».

Наладив доставку в родном Новосибирске, партнеры открыли магазин «Корзина.ру» — продукты и спортивное снаряжение. И уже в 2002 году закрыли проект. Как поясняет Пиксаев, от магазина было больше проблем, чем результатов. Российский потребитель еще не верил в то, что можно купить товар не потрогав, а поставщики отказывались заключать контракты на неопределенные объемы. Спустя 10 лет в Новосибирске появилась новая «Корзина» — интернет-супермаркет. Но онлайн-торговля основателей СДЭК уже не интересовала.

В 2008 году выручка СДЭК составила около 230 млн рублей. Число филиалов выросло до 22. Но 18 из них работали в убыток.

Прибыль генерировала в основном Москва. «Мы не могли закрыть неприбыльные филиалы, потому что потеряли бы охват и, соответственно, крупных клиентов», — разводит руками Гольдорт. Положение стало критическим, когда в январе 2009 года, вследствие экономического кризиса, выручка упала на 50%.

Как выйти из штопора? Владельцы СДЭК давно обдумывали развитие бизнеса по франшизе — так можно охватить регионы без лишних вложений. За 2009 год партнеры перестроили систему финансового учета, формализовали процессы и накануне нового года продали первые франшизы — в Туле, Калуге и Брянске. «Мы понимали, что проект может выстрелить, а может и не выстрелить, но он выстрелил. И это нас спасло», — говорит Вячеслав Пиксаев.

К концу 2010 года с компанией работали 20 франчайзи, принимавшие заказы и доставлявшие отправления от всех других партнеров и филиалов СДЭК. Ее выручка в 2010 году выросла до 300 млн рублей. Параллельно с франчайзингом Гольдорт и Пиксаев запустили проект «Магистраль» — междугороднюю доставку посылок и грузов на арендованных машинах.

Начали с маршрута Новосибирск — Барнаул. Renault Logan с водителем обходился в 3000 рублей за рейс. Прежде СДЭК сдавала автоперевозчику посылок максимум на 5 кг, уплачивая за доставку 150 рублей. Чтобы окупить расходы, предприниматели предложили другим службам доставки места на своих автомобилях. «Так мы убили двух зайцев — вышли на новый для нас рынок (доставка тяжелых грузов) и обрели перевозчика, которого сами контролировали», — поясняет Леонид Гольдорт. Благодаря сотрудничеству с конкурентами «Магистраль» уже через год стала приносить прибыль. Сейчас в парке компании 122 арендованных автомобиля, курсирующих между 133 городами России.

До 2011 года 90% заказов у СДЭК приходилось на корпоративных клиентов. И тут ее основатели решили сменить курс.

Продолжение — на сайте журнала.

Анастасия Карпова, Forbes 03.09.2015