«Коммерсанты начали очень скрупулёзно считать деньги»: управляющий банка «Кедр» по Западной Сибири о тенденциях в финансовой сфере

22 Янв 2013, 02:40

Банк «Кедр» открыл филиал в Новосибирске в середине 2012 года, пригласив к себе команду известных в городе финансистов. О результатах работы и планах филиала Тайге.инфо рассказал управляющий директор банка по Западной Сибири Евгений Меняйлов.

«Успешность входа в регион зависит от команды»

Тайга.инфо: Какие регионы Сибири курирует ваш филиал?

— В сфера интересов Западно-Сибирского филиала входят Новосибирская, Кемеровская, Томская области, а также Алтайский край. В Кузбассе наше подразделение работает уже пять лет, в Новосибирске было открыто в мае прошлого года, на Алтае — планируем в текущем году. Возможно, будет открыто подразделение банка и в Томске.

Тайга.инфо: Чем вызван интерес банка именно к этим регионам?

— Томск и Алтай — серьезные регионы, в которых сконцентрирован интересный бизнес. В первом — это предприятия лесоперерабатывающей и нефтегазовой отраслей, во втором — АПК и зернопереработка. Причем, несмотря на негативные истории о дефолтах сельхозпредприятий региона, появляющиеся в СМИ, в последние три года, в крае достаточно много качественных и стабильных заемщиков этого профиля.

В некоторые регионы мы приходим для того, чтобы быть ближе к нашим крупным клиентам

Не скрою, что в некоторые регионы мы приходим для того, чтобы быть ближе к нашим крупным клиентам, которые пока обслуживаются в новосибирском офисе. Например, «Телекомсервис». У него примерно по 100 точек, через которые осуществляется сбор платежей от населения за услуги связи на Алтае, в Томске и Новосибирске. Кроме того, у нас на обслуживании находится одна из дочерних компаний холдинга «Пава» (один из крупнейших зерноперерабатывающих холдингов Алтайского края, — прим. Тайги.инфо). Такие клиенты уже позволяют вывести региональное подразделение на безубыточную деятельность.

Решение по поводу Омска пока не принято. Остальные регионы Сибири закрывает наш Красноярский филиал.

Тайга.инфо: В чем специфика кузбасского подразделения банка?

— До недавнего времени этот офис работал у нас не очень эффективно. Осенью прошлого года мы сменили в регионе руководство и команду. В итоге за оставшийся квартал офис показал очень интересные результаты.

Тайга.инфо: Почему в Новосибирске филиал открылся только в прошлом году?

— До мая прошлого года банк в Новосибирске не был представлен, несмотря на то, что уже позиционировался как федеральная кредитная организация. Не было команды, готовой работать на местном рынке, который достаточно специфичен из-за жесткой конкуренции. По количеству банков на 100 тыс. населения Новосибирск является одним из лидеров в России. В таких условиях сложно достигать каких-то успехов, поэтому многие филиалы иногородних банков закрываются, проработав в городе некоторое время.

По количеству банков на 100 тыс. населения Новосибирск является одним из лидеров в России

Мы получили предложение от предправления банка «Кедр» вполне обоснованно: рынок нас хорошо знает, а мы понимаем принципы работы на местном поле.

Тайга.инфо: Вы назначены руководителем дирекции банка по Западной Сибири. По сути, это означает, что вы вернулись на банковский рынок региона, с которого ушли в 2010 году. Почему вам была предложена именно такая должность, а не руководителя филиала?

— После ухода в 2009 году из банка «ВЕФК-Сибирь» некоторое время я работал в 2009-2010 году в «Бинбанке» в должности вице-президента. Однако, выяснилось, что у нас с руководством банка сложились различные подходы к ведению бизнеса в Сибири, вследствие чего сотрудничество было прекращено по взаимной договоренности сторон. Некоторое время я позволил себе отдыхать, что было необходимо, особенно учитывая тяжелый период 2008-2009 годов, стоивший мне существенных моральных и физических потерь. Посещали мысли вообще покинуть банковский бизнес, считал, что мне там уже достигать нечего. Итогом стал мой приход в ОАО «Пава» в качестве первого заместителя генерального директора с сентября 2011 года. Я туда был приглашен собственником холдинга с целью налаживания деятельности основного блока — зернопереработки.

Тайга.инфо: Удалось адаптироваться к смене сферы деятельности?

— Я вообще считаю, что начиная с определенного уровня для топ-менеджера нет разницы, чем управлять — банком или зернопереработкой. Принципы построения эффективной модели одинаковы везде. Поэтому я с легкостью согласился.

На тот момент один из трех зернокомбинатов простаивал, два остальных работали с перебоями. Чудовищно лихорадило РЖД: не было вагонов для отгрузки готовой продукции. Закуп сырья шел с перебоями и т.п. В мои задачи входило наладить закуп зерна, выстроить логистику и обеспечить бесперебойную работу зерноперерабатывающего комплекса холдинга. Частично я занимался и сбытом готовой продукции.

В нашем регионе у компаний не так много свободных средств, которые они могут разместить в банках

В итоге по итогам работы в четвертом квартале 2011 года подотчетным мне блоком зернопереработки был произведен рекордный объем муки и продуктов перемола за всю историю существования компании «Пава», за 20 лет. Тогда мы отгрузили свыше 90 тыс. тонн готовой продукции. Но так сложилось, что ни я, ни семья не были готовы к режиму работы в другом городе и в начале 2012 года я покинул свою должность в «Паве», в том числе и по причине получения более интересного в материальном смысле приглашения в банк «Кедр». Вот так и вернулся обратно в банковский бизнес. Как показала практика последнего времени — вполне успешно.

«Побеждает не большой и сильный, а маленький и быстрый»

Тайга.инфо: Каковы итоги работы филиала? Удалось ли достичь показателей, которые ставили перед вами акционеры?

— Полноценно мы начали работать только с июля. На сегодняшний день, благодаря активной рекламной кампании, нам удалось хорошо раскрутить бренд банка. Он узнаваем в Новосибирске.

Задачи, поставленные акционерами, по корпоративному блоку перевыполнены по всем показателям. Так, при плане по кредитному портфелю в 125 млн рублей, мы сформировали 240 млн. Объем среднедневных остатков на счетах юрлиц превысил 200 млн рублей, что в 10 раз больше наших ожиданий. Даже по депозитам юрлиц вместо 20 млн рублей мы привлекли 40 млн. В минувшем году это была крайне сложная работа, тем более в нашем регионе, где у компаний не так много свободных средств, которые они могут разместить в банках. Эти показатели в два раза лучше тех, которые продемонстрировал кемеровский офис, где мы работаем уже пять лет.

Тайга.инфо: Какие кредиты наиболее востребованы?

— Это займы сроком до трех лет с погашением по графику, а также возобновляемые кредитные линии. Коммерсанты начали очень скрупулёзно считать деньги, и они понимают, что возобновляемая кредитная линия — это продукт, позволяющий получить деньги в тот момент, когда они нужны, и вернуть их, когда вопрос решен. Клиент таким образом снижает свои финансовые издержки и умело управляет кредитным портфелем.

Банкам интересны платежеспособные клиенты с хорошей залоговой массой, но такие давно и прочно осели в госбанках, где кредитуются под невысокие ставки

Хорошо востребованы банковские гарантии, Особенно в конце года, когда идет заключение госконтрактов.

Тайга.инфо: Какие клиенты вам интересны? Почему?

— В идеале всем банкам интересны платежеспособные клиенты с хорошей залоговой массой. Но такие давно и прочно осели в госбанках, где кредитуются под невысокие ставки. В текущей ситуации, когда клиентская база в городе устоялась, на первое место выходит принцип «побеждает не большой и сильный, а маленький и быстрый». Мы им руководствуемся в работе в регионах по всей стране. Только так, на наш взгляд, сегодня можно отыграть клиентскую базу на рынке с высокой конкуренцией.

Кроме того, мы воспитываем клиентов под себя. Несмотря на то, что в нашем банке много партнеров, которые пришли вслед за нами из «предыдущей жизни», около 20% занимают и клиенты «с улицы». Это, как правило, предприятия малого и среднего бизнеса (МСБ). Работа с этим сектором удел и шанс для банков нашего сегмента.

Тайга.инфо: Какова отраслевая структура вашего клиентского портфеля?

— Я бы назвал ее взвешенной. 1/3 портфеля занимает торговля, столько же — сфера услуг и строительство, 1/4 — производственные компании. Мы старались входить в те отрасли, где не намечается кризисных явлений, а также где мы хорошо знаем бизнес и людей.

Клиентов «с улицы» сейчас опасно кредитовать. Обращений за займами очень много, но у основной массы компаний либо нулевые балансы, либо негативная кредитная история. Только 30% обращений можно рассматривать. Из них после отбора остается половина.

Тайга.инфо: Воспитанием клиентов МСБ в регионах банки занимаются уже как минимум лет шесть-семь. Еще остались те, кого можно воспитывать?

— Большинство представителей МСБ в регионах все еще недостаточно финансово грамотны, чтобы использовать весь спектр банковских услуг для свой пользы. Но они понимают, что без обращения в банк выход на новый уровень бизнеса невозможен. Когда конкуренты быстро развиваются без займов, скачок сделать сложно.

В течение нескольких месяцев клиент может причесать свой бизнес для получения кредита, и у него начинают расти обороты

Да, в итоге оказывается, что компании недостаточно хорошо вели отчетность, не знают, как подготовить документы для кредитования, но они готовы и хотят меняться. Вот в такой ситуации банк может помочь партнеру выйти из тени. Практика показывает, что в течение нескольких месяцев клиент может причесать свой бизнес для получения кредита, и у него начинают расти обороты. У нас уже есть несколько очень позитивных примеров.

Хочу отметить, что работа по воспитанию клиента нам очень хорошо знакома. У нас в филиале много выходцев из Новосибирского муниципального банка, где была хорошая школа «одомашнивания» потенциальных партнеров. Мы ее формировали и досконально знаем все технологии. Далеко не каждый банк в Новосибирске владеет этой методикой.

Кроме того, стоит отметить, что на рынке постоянно появляются новые компании, которые еще несколько лет назад «торговали жвачками», а потом «поймали волну» и сейчас готовы перейти из мелкого бизнеса в средний. Мы готовы им в этом помогать.

«В Кузбассе недобросовестных заемщиков больше, чем в Новосибирске»

Тайга.инфо: По розничному портфелю результаты столь же блестящи, как и по корпоративному?

— Розничный кредитный портфель у нас сформирован в пределах плана в 35 млн рублей. Но дело в том, что это направление для нас не является приоритетным. Мы не выдаем популярных сегодня экспресс-кредитов, а предпочитаем работать с физлицами в рамках залогового кредитования. Это крупные займы от 700 тыс. рублей и выше, которые в основном берутся предпринимателями на бизнес-цели. К выбору заемщика мы подходим избирательно. Это либо давнишние партнеры банка «Кедр», либо наши партнеры, с которыми мы работали ранее в других кредитных организациях, либо люди, имидж которых позволяет выдать такие кредиты. В то же время в нашей линейке есть и масса беззалоговых кредитов, автокредитование, ипотека.

Тайга.инфо: Какова динамика по просрочке в вашем портфеле?

Наш филиал работает недавно. Поэтому просрочки у нас нет вообще. Несколько иная ситуация в Кемерово. В кузбасском офисе смена команды отчасти и произошла потому, что увеличился удельный вес просрочки. Там было несколько выданных кредитов не очень хорошего качества, а также выявились заемщики — как физлица, так и юрлица, замешанные в мошеннических схемах. Сейчас новое руководство ведет активные судебные баталии, и помаленьку ситуация выправляется. Новые кредиты — хорошего качества, кроме того, возвращаются просроченные займы.

Сегодня отечественный вкладчик не готов размещать деньги на срок свыше трех лет

Тем не менее, статистика показывает, что в Кузбассе нужно более тщательно относиться к кредитованию физлиц. Случаев обращения недобросовестных заемщиков в банк в регионе гораздо больше, чем в Новосибирске. С чем связана эта местная специфика, я пока объяснить не могу.

Тайга.инфо: Интересны ли вам депозиты физлиц?

Безусловно. Это наиболее стабильный ресурс для пополнения пассивной базы банка. Особенно сейчас, когда внешние рынки капитала практически закрыты. Но, проблема в том, что сегодня отечественный вкладчик не готов размещать деньги на срок свыше трех лет. И эта ситуация сохранится на ближайшие годы.

У реально работающих коммерческих банков ставки по вкладам сегодня могут доходить до 12% годовых. Предлагать больше экономически не эффективно и небезопасно, так как эту ситуацию четко отслеживает ЦБ.

Стоит отметить, что у нас в филиале преобладают достаточно крупные вклады — от 200 до 700 тыс. рублей. Причем, очевидно, что клиенты становятся все более грамотными. Люди приходят в банк, уже четко зная все условия по вкладам. Они читают все, что прописано мелким шрифтом и досконально во всем разбираются. И это правильно.

Конкуренция за счет слухов и подлога

Тайга.инфо: Можете оценить, насколько сильна конкуренция на региональном банковском рынке?

— Конкуренция очень жесткая и далеко не всегда добросовестная. На рынке процветает принцип «человек человеку волк». Особенно жестко идет борьба в части кредитования физлиц. Появляется потенциальный заемщик, который вроде интересен банку. Но после обращения в предыдущий банк-кредитор или бюро кредитных историй (БКИ) мы узнаем, что он очень рискованный клиент: подделывал документы, допускал просрочку и т.д. Начинаем копать дальше и выясняем, что человек после рассмотрения документов отказался кредитоваться по высоким ставкам, а банк ему «отомстил» отправив вдогонку в БКИ информацию, что он неблагонадежный заемщик. Либо другим кредиторам заведомо предоставляется ложная информация, чтобы клиент, помыкавшись, вернулся в «свой» банк за новым кредитом.

Информация о любом владельце, совладельце, бенефициаре бизнеса в Новосибирске и в округе общеизвестна и легко узнается

Процветает переманивание и перекредитовка клиентов. Как по физлицам, так и по юрлицам. И в этом вопросе уже присутствуют элементы шантажа со стороны самих клиентов. В принципе, переход из банка в банк — это нормальный процесс, если сниженная ставка экономически обоснована и банк не рискует своим бизнесом, предлагая ее клиенту. Мы тоже такой вариант используем, но только после тщательных просчетов.

На рынке корпоративного кредитования также используется метод запускания негативных слухов как про клиентов, так и про банки, куда они планируют перейти.

Тайга.инфо: Были случаи, когда клиенты в судах выясняли отношение с банками из-за ложной информации, предоставленной кредитными организациям в БКИ?

— Мне об этом ничего не известно. Это личное дело каждого клиента, о котором он кредитора не уведомляет. Но, однозначно, репутация сегодня значит на рынке очень много. Базы данных, которыми пользуются коммерческие банки, которой они обмениваются между собой, достаточно обширна и ведется с 90-х годов прошлого века. Информация о любом владельце, совладельце, бенефициаре бизнеса в Новосибирске и в округе общеизвестна и легко узнается. Если есть пятно на кредитной репутации, то эти люди, независимо от того, какую компанию они в данный момент представляют, будут у банка как на ладони. Спрятать хвосты сегодня не возможно!

«В 2013 году до рынка докатится эхо последнего кризиса»

Тайга.инфо: Какие задачи поставлены перед филиалом на перспективу? На родном для банка красноярском рынке у него существенная доля по депозитам. Есть ли шансы выйти на аналогичные показатели в других регионах присутствия?

— Мы ставим амбициозные задачи и намерены до конца текущего года, как минимум, удвоить бизнес в Новосибирске и Кемерово, а также обозначить свое присутствие в Томске и на Алтае.

Надеюсь, что в 2013 году мы будем полностью фондировать свои активные операции в части сроков и станем донором для головной организации. Пока по объемам у нас достаточно ресурсов, и они соответствуют активу, но они короче, чем действующие активы.

Тайга.инфо: На какие продукты вы намерены сделать акцент? Ожидаете ли замедления роста интереса клиентов к кредитованию?

— Мы не планируем заниматься тотальной розницей, поэтому темпы роста портфеля по физлицам сохранятся на уровне 2012 года, и самыми востребованными в нашей линейке по-прежнему будут штучные залоговые кредиты. По другим продуктам все также будет на уровне прошлого года. У банков большие запасы ликвидности, но качество заемщика оставляет желать лучшего, и деньги направо, и налево никто не раздает. За кредитами сегодня обращаются заемщики, прошедшие и пережившие горнило последнего кризиса, либо те, кто не был им потрепан и обратился в банк впервые.

У банков большие запасы ликвидности, но качество заемщика оставляет желать лучшего

Самым популярным продуктом у юрлиц также останутся возобновляемые кредитные линии, обеспечивающие им мобильность и эффективность управления финансами. Ожидаем рост спроса на банковские гарантии. В настоящее время мы ведем переговоры с большим количеством партнеров, заинтересованных в этом продукте.

По моим оценкам, в 2013 году заметно вырастет спрос на факторинговые операции. Со стороны, возможно, это не так заметно, но в экономике сейчас существует дефицит денег, а факторинг как выкуп дебиторской задолженности — это альтернатива наличности.

Тайга.инфо: Ожидаете ли вы роста просрочки на рынке?

— Думаю, что в 2013 году до рынка докатится эхо 2008 и 2009 годов, когда были реструктурированы кредиты. Текущий и следующий год — это тот предел, дальше которого банки не смогут скрывать имеющиеся пролонгации и качество кредитного портфеля начнет падать, а объем просрочки расти.

Тайга.инфо: Планируете ли вы корректировать ставки?

— В ноябре прошлого года средние ставки по кредитам у нас выросли на 1-1,5%. Но, на днях пришло указание из головного банка о снижении ставки на 1% и снятии ограничений по срокам кредитования. Акционеры провели анализ итогов работы банка и пришли к выводу, что готовы предоставлять длинные кредиты.

У нас в портфеле есть займы сроком на три-пять лет по ставке от 16% годовых в рублях и 10% в иностранной валюте. По овердрафтам до 30 дней от 11% годовых. Это честные ставки без всяких скрытых комиссий.

Тайга.инфо: Наблюдаете ли вы интерес клиентов-юрлиц к длинным инвестиционным кредитам?

— Интерес есть, и в основном деньги берутся на расширение действующего производства и строительные проекты. Срок кредитования — до пяти лет. Более длинные займы, кроме госбанков, сегодня мало кто может предоставить.

Тайга.инфо: Ваши прогнозы по развитию банковского рынка в округе в текущем году. Ожидаете ли появления новых тенденций? Какой будет динамика ставок?

— Ожидается, что в ближайшее время Банк России все-таки поднимет учетную ставку. Сегодня психологическим барьером является 12% по вкладу. Максимум за год ставки могут вырасти на 1-2%. Соответственно подорожают кредитные ресурсы.

Займы сроком более пяти лет, кроме госбанков, сегодня мало кто может предоставить

Что касается тенденций, то текущий год, на мой взгляд, мало чем будет отличаться от предыдущего. У российской экономики сейчас достаточно крепкие позиции, и каких-то штормовых предупреждений не предвидится. Темпы роста кредитных и депозитных портфелей продолжат расти старыми темпами. Всплесков не предвижу.

Безусловно, будет ужесточаться конкуренция. В последнее время стало модным приобретение банками портфелей друг у друга. Это происходит по ряду причин: кто-то меняет профиль бизнеса и продает непрофильный портфель, а кто-то в принципе уходит с рынка данного региона. Например, мы сейчас готовим сделку по приобретению портфеля кредитов физлиц одного из филиалов банка, ранее работавшего на территории Новосибирской области. Это разово увеличит портфель физлиц в нашем офисе в шесть раз. Это очень эффективный вариант наращивания бизнеса, позволяющий экономить ресурсы.

Тайга.инфо: В прошлом году один из акционеров банков «Пушкино» и «Кедр» анонсировал скорое слияние двух кредитных организаций и смену имени. Есть ли информация, когда произойдут эти изменения?

— Этот вопрос находится вне моей компетенции. Задайте его акционерам.