Максим Сапухин: «Новосибирским производителям придется сильно поработать, чтобы McDonald’s остался доволен»

25 Дек 2012, 04:00

Основатель агентства «МГ Консалтинг» Максим Сапухин рассказал Тайге.инфо, как производственные компании снижают издержки при закупке сырья, почему в ресторанах преобладает импортное мясо, что изменилось в потребительском поведении новосибирцев и как изменит рынок приход McDonald’s.

Бывший гендиректор «Сибирского Гурмана» Максим Сапухин основал консалтинговое агентство «МГ Консалтинг», которое будет отслеживать эффективность системы закупок, анализировать стоимость сырья и расходных материалов для предприятий пищевой промышленности или сегмента HoReCa. 

В интервью Тайге.инфо 25 декабря он рассказал, за счет чего производственные компании могут снизить издержки при закупке сырья, какие продукты закупать сложнее всего, почему в ресторанах преобладает импортное мясо, а новосибирские производители не хотят изменить ситуацию, можно ли доверять продуктам с маркировкой «эко», что изменилось в потребительском поведении новосибирцев и что делать производителям, чтобы соответствовать требованиям McDonald’s.

Тайга.инфо: Почему вы решили уйти с позиции топ-менеджера в одной из крупнейших компаний в России по производству замороженных полуфабрикатов и основать свой бизнес? Чем интересен консалтинг в сфере закупок?

— Это была внутренняя осознанная потребность что-то поменять, поменять место работы, в какой-то мере, отрасль. Отработав долгое время в одной компании, начинаешь терять мотивацию и какой-то драйв. Для меня, первое решение было — покинуть компанию, основать свой бизнес — последующее решение. И хотя консалтинг я рассматривал как одно из возможных направлений, но также рассматривал и работу в найме. Так случилось, что спрос сам меня нашел; с точки зрения консалтинга очень быстро появилось два проекта, которые я вел, один из них веду до сих пор. Из этого выкристаллизовалась идея «нишевого консалтинга». У моих знакомых по бизнесу как раз была потребность в контроле закупок.

Я изначально думал о консалтинге. И очень четко увидел потребность, которая не «закрыта» — консультирование в сфере закупок. Этот вопрос, с одной стороны, болезненный для всех, с другой — очень «денежноемкий». Даже незначительные улучшения позволяют компаниям заработать много денег, особенно производственным, у которых объем закупок может составлять половину от оборота.

Тайга.инфо: А почему закупки — это болезненный вопрос?

— Болезненный, потому что все всегда сомневаются в лояльности своих сотрудников в области закупок. Не секрет, что это одна из сфер, в которых часто присутствуют откаты и прочие [коррупционные] вещи, и не совсем понятно, как с этим бороться. С другой стороны, болезненно, потому что там много денег. А когда много денег и не до конца понятно, как всё это управляется, у собственников появляется беспокойство. Четких ответов у компаний, особенно среднего размера, нет.

Даже незначительные улучшения позволяют компаниям заработать много денег, особенно производственным, у которых объем закупок составляет половину от оборота

Тайга.инфо: Как работает консалтинговый бизнес в этой сфере? Он предлагает готовые решения, специалистов, «закрепленных» за определенным предприятием?

— В любом случае, это начинается с оценки, где компания находится — стартовая точка у всех разная, — но основа всего, она в некой регламентации, описании того, как это должно быть. Четкая политика в области закупок, четкие критерии в области выбора поставщиков, смены поставщиков, описания подходящих для компании процедур закупок. Либо это тендерные закупки, либо более простые. Как говорится, в мутной воде рыбу ловить легко, задача — сделать эту воду максимально прозрачной на уровне политик, подходов компаний.

Есть и более узкие инструменты, которыми пользуются мои клиенты, например, мониторинг цен на ключевые продукты. Сторонняя компания в нашем лице постоянно мониторит ключевые продукты и сравнивает их с ценами, по которым покупает компания. И если происходит какое-то расхождение, можно вместе анализировать — почему: небрежность, какой-то умысел, либо другие обстоятельства.

Тайга.инфо: С какими основными проблемами сталкиваются производственные компании при закупке сырья?

— Их несколько, начиная с номенклатуры сырья: очень часто позиции дублируются по каким-то причинам. Выбрали в свое время одну, потом другую, потом третью. Например, один сотрудник заказывает один степлер, другой — второй, и так номенклатура степлеров увеличивается. Либо это повышенные требования. На примере степлеров: это должен быть степлер, который прокалывает пачку бумаги в 50 листов, что никогда никому не надо.

Второй — оценка поставщика, его место в цепочке поставок. Если компания крупная, если она закупает сырье крупными партиями, она должна эту цепочку четко понимать. Покупать либо у производителя, либо в его торговом доме, либо у дистрибьютера, который на территорию области завозит этот товар, но никак не у более низкого уровня компаний, которые вдобавок создают дополнительную стоимость.

Есть такое понятие, как полная стоимость владений, когда мы смотрим не только изначальную стоимость товара, но и все, что с ним связано. Есть, например, сахар по какой-то цене, но он в таких пакетах, которые рвутся, и если сложить и цену, и потери, то мы получаем, что килограмм стоит не столько-то, а в полтора раза больше. Поиск таких излишеств позволяет снижать затраты за счет прозрачности. Постоянное внимание к закупкам дисциплинирует как закупщика — он более внимательно начинает смотреть рынок, так и поставщика — если на него не смотрят, у него нет конкуренции, то он склонен снижать качество или завышать цену.

Тайга.инфо: Я правильно понимаю, что, несмотря на ваш продовольственный опыт в «Сибирском Гурмане», вы консультируете по закупке любых товаров?

— Механизмы примерно одинаковые везде. Мы поставщики технологий в области закупок, а нюансы — дело компании. Именно они должны быть специалистами в отрасли, а мы — специалистами управленческих решений. Это в любом случае совместная работа. Есть последовательность анализа, большинство сливок можно снять, работая с ценой, с поставщиком, более глубокие уровни — анализ товара, анализ полной стоимости.

Тайга.инфо: Когда вы говорите «мы», кого имеете в виду?

— У нас в компании два человека работают на полной ставке и два человека подключающихся, которых мы привлекаем. Сейчас у нас три проекта, один длинный, один завершен. Два человека могут вести четыре проекта. Так что мы еще не достигли необходимости расширяться.

Тайга.инфо: А ваш собственный консалтинговый бизнес как-то связан с «Сибирским Гурманом»?

— Нет. Я не являлся и не являюсь акционером компании.

Тайга.инфо: Могли бы вы привести самые яркие примеры в вашей практике, когда удавалось серьезно улучшить ситуацию с закупками? И за счет чего это происходило?

— Это элементарный анализ цен. Берутся некоторые топ-позиции (20-30), которые закупает компания. Во всех случаях, если проанализировать рынок и посмотреть поставщиков, 5-10% находятся «в лоб». Закупщик может позвонить текущему поставщику и сказать: есть еще вот такие предложения, давай снижать цену. Поставщик может ее снизить. А если нет, то его можно и поменять.

По последнему проекту, который мы делаем, была позиция «яйцо перепелиное». Его покупали чуть ли не в два раза дороже, потому что не доходили руки

По последнему проекту, который мы делаем, была позиция «яйцо перепелиное». Его покупали чуть ли не в два раза дороже, просто потому что не доходили руки. Компания покупала стандартное яйцо и перепелиное, за ценой на стандартное они еще как-то следили, а потом сказали привезти еще перепелиное, и его привезли в два раза дороже, чем оно стоит на рынке.

Тайга.инфо: То есть люди просто ни не имели представления, сколько это стоит?

— Да, это не злой умысел, не корысть, просто отсутствие механизма, надо было в этот момент хотя бы минимально проанализировать рынок, получить несколько предложений, сравнить. В самых ходовых позициях получше дела обстоят, хотя процентики тоже есть, но, чуть отходя от самых ходовых, — фокус размывается.

Тайга.инфо: А на «Гурмане» у вас были такие случаи, когда приходилось целую партию мяса «заворачивать» или менять поставщиков?

— Ну, весь мой опыт оттуда и происходит, там эта система целенаправленно и давно выстраивалась, и политика уже давно появилась — как мы работаем с поставщиками. Изначально была устроена конкуренция между поставщиками: если один поставщик дает лучшую цену, то ты как минимум второго до этой же цены «опускаешь», это нормальный рыночный механизм.

Тайга.инфо: Какой процент в обороте «Сибирского Гурмана» составляла доля закупок?

— В районе 40–60 %, в этом диапазоне доля закупок у всех производственных предприятий.

Тайга.инфо: А у ритейла есть какая-то специфика по сравнению с производственными предприятиями?

— Я в ритейле не советчик, потому что это их ключевая компетенция. Почему консалтинг уместен для производственных, для HoReCa? С HoReCa я сейчас активно общаюсь, это не совсем их ключевая компетенция, у них на первом месте маркетинг, удовлетворение потребителей. На втором — производство. Закупки и логистика — это уже обслуживающие средства достижения цели. В ритейле закупки — это один из ключевых бизнес-процессов. Там практически нет партнерской модели, там отношения с позиции силы. Если ты не являешься поставщиком уникального товара, то отношения строятся только с позиции силы. Здесь же, работая с производителями или HoReCa, мы понимаем, что это партнерские отношения, которые завязаны на более долгосрочном сотрудничестве, не только на сиюминутной выгоде, но и на каких-то общих интересах.

Тайга.инфо: Вы сами говорите, что HoReCa — один из основных клиентов, поэтому давайте будем говорить о еде. Вот вы говорили об уникальных позициях, их труднее всего закупать? Условно говоря, если люди ничего не знают о лебединых яйцах, то им труднее будет их закупать, так?

— Есть масса редких продуктов, этот редкий продукт везет несколько поставщиков, в малых объемах, тем более, если он очень дорогой. Соответственно тут никакой проблемы нет, есть какая-то конкуренция. Больше проблем, если поставщиков продукта, качество которого всех устраивает, два или один в принципе. Вот в этом и возникает сложность. Потому что и с точки зрения стабильности поставок большой вопрос, и с точки зрения цены. Управлять и находить здесь какие-то компромиссы практически не получается. Есть позиции, за которые люди хотят платить огромные деньги, но их не устраивает качество. Особенно это касается ресторанного бизнеса, когда нет продуктов, которые соответствовали бы тому уровню качества, который бы хотелось получить шеф-повару.

Мясо для хорошего стейка - это одна из больных позиций. И та же самая зелень, которая почему-то не хрустит так, как должна хрустеть

Тайга.инфо: Это история про стейки, например?

— Да, это мясо. Это одна из больных позиций у многих. Мясо для хорошего стейка. И говядина, и свинина, несмотря на наличие местных производителей. Это до сих пор та же самая зелень, которая почему-то не хрустит так, как она должна хрустеть. Хотя появились производители, и от конкуренции количество в качество должно перерасти. Но пока на рынке достойных предложений нет.

Тайга.инфо: Многие знакомые спрашивают про мясо, не только с точки зрения потребления в ресторанах, но и вообще в продаже. Если после появления «Рыбного дня», из рыбы ещё можно что-то купить, то с мясом беда до сих пор. В чем причина? Местные производители мяса не выдерживают стандарты? Или регулярность поставок?

— Я думаю, что, прежде всего, людей устраивает та ситуация, которая есть. Они имеют сбыт того качества, которое производят, у них нет с этим проблем. Есть запросы на 100-200 кг высококачественного мяса, но им это не надо. Им гораздо удобнее находиться в средней нише, и производить с максимальной маржой, которая их устраивает. Это отсутствие конкуренции.

На мясном рынке производителей нет, и конкурировать у нас не привыкли. Как только речь заходит о сельском хозяйстве, сразу говорят о помощи государства. Не про какие-то внутренние проблемы и решения, о том, как сделать лучше, а именно как что-то получить, чтобы, ничего не делая, зарабатывать побольше, чтобы ограничить конкуренцию, закрыв внешние рынки для нас, и хорошо себя чувствовать. Но в долгосрочной перспективе это не работает, потому что внешние рынки — не закроешь. В результате получаем средний продукт с высоким ценником.

Тайга.инфо: Когда вы говорите об отсутствии конкуренции и нехватке предложения, вы говорите именно про рынок закупок, про HoReCa? Или о массовом потребителе? Потому что в магазинах, кажется, предложения мясных и колбасных изделий достаточно разнообразны.

— Да, производителей колбасы уже больше, соответственно, конкуренция выше. Если говорить о производителях изначально мяса, сырья, то конкуренция значительно ниже. Когда вы приходите в магазин за куском мяса, то у вас нет уверенности в том, что этот кусок мяса будет хороший. Вы можете пять раз в магазин прийти, и это все время будет разное мясо. Там этих стандартов нет, и соответственно там дальше по цепочке передается: HoReCa, предприятия, которые ту же колбасу производят.

Тайга.инфо: Есть некий стереотип, поддерживаемый, в том числе, и рядом общественников, что импортные продукты — они искусственные, «на химии», а отечественные — качественные и натуральные, потому что у наших производителей, даже и денег на эту «химию» нет. В Новосибирске это восприятие ломается или нет?

— Моя точка зрения, что побеждает тот, кто сильнее в технологии. И химия нужна как раз для того, чтобы не сильно думать о технологии. Поэтому небогатые мелкие производители на «химию» в первую очередь найдут деньги. Мне кажется, что крупные производители мяса, в том числе западные компании, за счет того, что они имеют поставленную технологию, экономят не только на этой «химии», но и на всей цепочке производства, и в итоге все равно поставляют продукт с гораздо лучшим качеством, чем наш производитель.

Основной вопрос — как контролировать мелкого производителя? Как вы узнаете, какого качества мясо, привезенное фермером? Можно знать какого-то фермера и покупать мясо у него лично, основываясь на доверии. А брать у какого-то поставщика, с названием «Эко»... Скорее всего, это будет маркетинг чистой воды.

Тайга.инфо: Тем не менее, и в магазинах, и в ресторанах, и в СМИ тема «экологически чистых продуктов» эксплуатируется.

— Да, но это чисто маркетинговая эксплуатация. Безусловно, есть несколько московских компаний, которые пытаются организовать процесс доставки гарантированного качественного продукта от фермера к потребителю. «Лавка-Лавка» та же, например. Они действительно делают какие-то шаги, свою создают систему контроля качества, которая может дать гарантию. Но опять цена получается в два, два с половиной раза больше по сравнению с тем товаром, что на полке в обычном магазине.

Да, если вас спросить: «Вы за экологически чистую еду?», вы ответите «да». Но готовы вы заплатить хотя бы 30-50% сверху?

Тайга.инфо: То есть он сразу золотым становится.

— Да. Кто готов за это платить — это тоже большой вопрос. Есть такая же маркетинговая вещь — социально одобряемое поведение. Все же тоже говорят — мы за здоровое питание, например, но ни один здоровый продукт великой популярности на рынке не сыскал. Выводили многое, «здоровое питание», «со злаками», но где это всё? Все равно люди в результате едят обычную пищу. Да, если вас спросить: «Вы за экологически чистую еду?», вы ответите «да». Но готовы вы заплатить хотя бы 30-50% сверху? Все купят в результате обычное мясо. Думаю, пока что все спекуляции на тему эко-продуктов — это желание заработать денег.

Тайга.инфо: Вы уже говорили про зелень, которая «не хрустит». Почему ее так мало и почему она такая дорогая? Овощи из Голландии дешевле стоят, чем местные. Вроде вот работает в области «Емельяновский», «Сады Гиганта» запустили, а пока ситуация не меняется.

— Понятно, что позволяет держать высокие цены — превышение спроса над предложением. В любом случае спрос и предложение должны где-то сбалансироваться. Нужно какое-то время, чтобы этот рынок устоялся, созрел с точки зрения соотношения и цены и качества.

Тайга.инфо: Ну есть же такой тренд, что и рестораны стали больше зелени использовать, и производители, и даже в самолетах вот...

— Тренд — это все-таки развитие сетевой розницы. В обычном магазине «у дома» зелень продавать в принципе вряд ли будут, потому что у них будут большие издержки, потери — должна быть достаточно высокая оборачиваемость. Сетевая розница очень сильно подтолкнула рынок, начиная с того же «Холидея», — он «емельяновскую» зелень забрал. «Сады Гиганта» — тоже изначально ритейлер сделал. Это опять же говорит о том, что рынок совершенно ненасыщен, они вынуждены заниматься непрофильным делом, самим выращивать эти продукты.

Курица, наконец, заняла подобающее место, баранина появилась на полках, кролик уже не кажется экстравагантным

Тайга.инфо: Можно ли составить какой рейтинг, условный топ-10 новых продуктов, на которых резко повысился спрос в последние годы, чего раньше почти не ели?

— Ну мы говорили уже про зелень, с точки зрения роста потребления за последние годы — это «охлажденка» всевозможная (мясо, курица), по ритейлу — рыба, которая за последние три года демонстрируют рост. Курица, наконец, заняла подобающее место, потому что потребление курицы должно быть в силу ценового, скажем так, преимущества, выше потребления свинины и говядины. Этот баланс нашелся, плюс местные производители существенно нарастили объемы. Баранина появилась на полках, кролик уже не кажется экстравагантным.

Тайга.инфо: Как искать новых поставщиков? И как их появление влияет в целом на рынок закупок?

— Изначально это инициатива маркетологов или шеф-повара, когда есть понимание, на какую позицию есть спрос. А дальше работают стандартные механизмы: поиск всех возможных поставщиков в Новосибирске, в Москве, смотря, где это производится. Единственное, в чем надо убедиться: что массовые позиции поставщик сможет привозить стабильно, а не один раз. Это действительно сложно.

Те же рестораторы говорят, что повар один раз сделал блюдо, ему привезли образец, а потом, когда блюдо запускается в меню, — всё, продукта уже нет. Приходится отменять ввод этой позиции. С другой стороны, часто появление новых компаний-поставщиков дает развитие рынку, например, дистрибьютора, который ввозит позиции какие-то интересные, и тогда они появляются в продаже.

Тайга.инфо: А за последнее время, условно, год-два, какие новые игроки интересные появились и в каких сферах?

— Появилось больше дистрибьюторов сыров, итальянских, в том числе. Пармезан, моцареллу теперь везде можно купить. Лет за пять у нас вырос крупнейший трейдер мяса, который входит в топ предприятий Сибири с оборотом под 10 млрд. Это очень крупная структура, которая очень наполняет рынок с точки зрения разнообразия, как производителей, так и ассортимента. Одно дело, когда склад находится в Новосибирске, и там можно всё брать, и другое дело, когда склад в Москве, и непонятно, как это везти, какими объемами.

В принципе рынок продолжает развиваться, в том числе дистрибуционно, ну и местные производители тоже вносят свою лепту. Ты зашел в универсам, и без проблем можно купить охлажденную свинину «мироторговскую» или белгородскую. Все они присутствуют на рынке.

Халяль — это быстро растущая категория. Диаспора прирастает и будет прирастать, и у нее требования к пище повышаются

Тайга.инфо: Сейчас постепенно расширяется ниша «традиционной» или «культовой» еды: халяльная, кошерная, постная. Всё больше использует баранину, которая традиционно не очень обильно потреблялась на территории области. Каковы перспективы рынка и связан ли его рост исключительно с миграционными процессами, приездом потребителей из Средней Азии?

— Халяль (это не только мясо, но и хлеб, например) — это быстро растущая категория. За последнее время появились производители и в Москве, и в регионах. С моей точки зрения основное — это что диаспора прирастает и будет прирастать, и у нее требования к пище повышаются, уровень благосостояния меняется.

Тайга.инфо: Тем не менее, пока халяль присутствует только в каких-то нишевых кафе. В ресторанах отдельных меню, кажется, еще нет.

— До них, наверное, это в последнюю очередь это дойдет. Прежде всего, это касается массовых производителей и розничных сетей.

Тайга.инфо: Ну все равно это уже достаточно заметно.

— Это заметный объем, опять же там по Москве десятки тысяч тонн производства этих продуктов, очень заметный объем. Есть некая инерционность, и обязательно продукты будут в большем объеме появляться.

Тайга.инфо: Вопрос про приход McDonald’s. Готова ли к нему производственная база в регионе? В чем особенность требований этой сети?

— С точки зрения логистики McDonald’s в Новосибирской области будет интересен хлеб, травы и овощи. Это все скоропортящиеся товары, очень объемные и легкие, поэтому их проще закупать здесь. Насколько я вижу, производители с ассортиментом близким к потребляемым McDonald’s продуктов заинтересованы работать с ними.

McDonald’s в Новосибирской области будет интересен хлеб, травы и овощи. Это скоропортящиеся товары, очень объемные и легкие, поэтому их проще закупать здесь

Скорее всего, McDonald’s будет расширяться на всю Сибирь, запускать логистические центры, и потребность будет в достаточно больших объемах. Основная сложность, которая возникнет с местными производителями, — соблюдение стандартов качества. Насколько я могу судить, у McDonald’s очень высокие требования, — это и постоянство качества, и наличие всех процедур, использование всевозможных систем менеджмента качества, под которые сертифицированы не так много поставщиков в Сибири. И не только сертифицированы, но и серьезно занимаются этими вопросами.

Потенциал в партнерстве с McDonald’s у крупных компаний Новосибирска точно есть, но уверен, что производителям придётся очень сильно поработать, возможно, скорректировать свои бизнес-процессы, чтобы McDonald’s остался доволен.

Тайга.инфо: Что это будут за компании? Производители мяса, зелени, хлеба?

— Я думаю, им нужно не мясо, им нужны котлеты. Уверен, что найдутся несколько компаний, которые захотят поучаствовать. Безусловно, булочки, зелень.

Тайга.инфо: Картошка?

— Думаю, нет. Картошку в России мало у кого получается вырастить нужного стандартного качества.

Тайга.инфо:: Интересно, что параллельно PepsiCo занимается пробными посадками картофеля, так как рассматривает возможность запустить в области производство чипсов. В этом году они сослались на плохой по погоде год, обещают продолжить эксперимент в 2013-ом. Теоретически, они могут стать поставщиками.

— Да, если закроют свои потребности. В южных регионах, где для растениеводства более приятные условия, были попытки выращивать картофель для крупных международных компаний. Но, насколько мне известно, успехом не закончились.

Тайга.инфо: А вы сами насколько привередливы в еде? Вы потребитель фаст-фуда или эксклюзивной кухни?

— Я скорее потребитель средней категории. Я не приверженец фаст-фуда, но съесть гамбургер ... почему нет? Предпочитаю еду, приготовленную традиционными способами, без фанатизма. В силу опыта и понимания продуктов, считаю, что найти что-то эксклюзивное и качественное, что действительно стоит огромных денег, которые за него просят, очень сложно. Поэтому я предпочитаю понятные продукты за понятные деньги.