Эксперт «Балтики» рассказала сибирским маркетологам о возможностях промо в агрегаторах

В Новосибирске прошла шестая конференция EmarketingSib-2020 в онлайн-формате. В рамках конференции эксперт пивоваренной компании «Балтика» поделилась с маркетологами Сибири кейсом по развитию продаж и продвижению продукции с помощью механики персонализированных предложений, которая позволила компании увеличить объем продаж и количество чеков на 123% и 78% соответственно.

Объемы продаж пивоваренной компании «Балтика» в целом в III квартале и за 9 месяцев 2020 года увеличились на 19% и 8% соответственно по сравнению с аналогичными периодами 2019 года. Позитивная динамика продаж обусловлена не только общим ростом рынка, влияние на который оказала хорошая погода, но и четким следованием стратегии «Балтики», включающей промомероприятия на фоне насыщенной конкурентной среды. Одним из эффективных инструментов для достижения результата стали персонализированные промо.

Онлайн-конференция была организована компанией Obuv Rossii Conference и E-commerce-клуб «Сибирь». В число экспертов, представляющих ведущие федеральные и региональные компании, вошла Юлия Вержбицкая, национальный менеджер по развитию продаж и продвижению продукции в сегменте e-com пивоваренной компании «Балтика». В своем выступлении Юлия поделилась успехами проведения персонализированных промо как альтернативы ценовой гонке, которая разворачивается на высококонкурентных рынках. В частности, эксперт отметила, что промодавление на FMCG-рынке в России сейчас значительно выше, чем в большинстве европейских стран, и оно продолжает расти за счет расширения промоассортимента.

Реализацию механики персонализированных предложений с кэшбеком «Балтика» проводила на базе агрегатора скидок «Едадил» с апреля по конец июня 2020 года. Персональные предложения формировались в зависимости от категории, к которой относится покупатель, на основе лояльности к бренду, поведения покупателя при выборе напитков в магазине, истории покупок и т. д. Для каждой категории была предложена наиболее эффективная механика кэшбэка.

«Рынок, и особенно наша категория, сильно зависим от промо, покупатели ищут скидки и продать что-то без этого становится все сложнее. Мы нашли выход в персонализированных офферах, прелесть которых не в прямой скидке, а в кэшбэке, возврате части суммы за покупку, который получает покупатель. Для нас особенно важно, что механика позволяет настроить персональные предложения для различных категорий покупателей: новых клиентов; тех, кто покупает наш продукт регулярно; или покупателей, которые раньше приобретали наши напитки, но по каким-то причинам в последнее время этого не делали. Такой подход позволил нам достичь поставленных целей: не только привлечь новых покупателей, но и на 123% увеличить объем продаж в точках, участвующих в активации, а количество чеков — на 78%, и нарастить свою долю в категории. При этом доля росла на протяжении всей активации и сохранила рост к прошлому году, в том числе, по ее окончании», — уточнила эксперт «Балтики» Юлия Вержбицкая.